由商界评论、新潮传媒、1919酒类平台、财中金控、无域无疆、博商管理，以及顺商传媒联合主办的“郑翔洲教授跨年演讲”取得圆满成功。

  特别感谢：新潮传媒社区梯媒、华君机场广告、1919酒类直供、益航科技等通过线下媒体进行海陆空全方面覆盖的广告媒体资源的支持；同时特别鸣谢：瑞洛薇、钱皇、盖是茶、遇见独角兽、菌小宝、考拉兔一路有你等各大品牌方的赞助与支持。

  优势资本董事长吴克忠；新潮传媒董事长张继学；财中金控总裁李东；顺商传媒董事长王星彦出席“郑翔洲老师跨年演讲活动”并发表主题演讲。

  各位企业家朋友大家好，欢迎各位参加我今天的《新模式新趋势》跨年演讲，今天很高兴能和诸位共同追逐迷茫，寻求混沌，发现规律，创新模式。

  我的身份既是一个投资人，也是一个老师，更是一个媒体人，从投资的角度怎么样看待一个企业的商业模式，和从一个老师的角度看待商业模式，和从媒体观察员的角度来看待商业模式是不一样的。

  目前国内主流的资本大多数都是投资做B端生意的企业，而不会投资做C端生意的企业。世界500强的企业里面95%以上都是做B端生意的，而不是做C端生意的；在国内能够上市的企业，模式往往都F2B2C的盈利模型。

  把产品直接卖给消费者的生意很难做大，把产品通过合伙人，通过经销商，通过合作伙伴卖给消费者的产品往往可以做大。不管是谈订单的生意，还是卖产品的生意。我们优势资本到目前累计投资230亿，投资的企业里面62家成功IPO上市及并购退出，而我们投中的这些上市公司里面，绝大多数都是做B端生意的企业，而不是做C端的生意。不管是大消费的企业，还是大科技大模型的企业，大多数都是面对B端客户，而不是面对C端客户；或者是通过小B端的渠道面对客户，这样生意往往容易做大。淘宝也是服务商家，抖音也是服务商家，瑞幸咖啡也是通过服务经销商经营人群，最后变得即赚钱又值钱。

  作为一位老师，短视频让我们的全网粉丝达到了1500万左右，全网播放量接近50亿，作为商业导师，我希望创业者在融资的时候别去兜底，但是作为投资者，大多数都会要求企业家创业者兜底。所以创业者敢不敢兜底，那是态度问题，兜不兜得起底，那是能力问题。

  所以企业如何通过营销提高个人的营业额，如何通过商业模式提高个人的营业额，如何通过资本运作提高个人的营业额是不一样的。因为我以前是大学老师，下海前我是给大学生授课，下海以后，一边做管理咨询，一边做投资，一边做媒体，一边给企业家授课，所以相比其他教授，有一些实战经验。

  那么作为媒体人，我同时也是《商界评论》的董事长，也是财中金控的合伙人；《商界评论》是全球唯一研究商业模式的杂志，到现在创刊已经18年了，研究商业模式也是18年了，黑头发都研究成白头发了，但是我们一如既然的继续研究。

  所以《商界评论》每一年评选了很多海量的优秀商业模式，而评选出来的部分企业，有些当年只有几千万营业额，而今天已经几千亿的销售额。那么我们财中金控专门赋能企业可持续性成长，帮助中小企业融资（向国有企业融资，向风险投资融资，向上市公司融资，向产业资本融资等）。

  所以做投资，不是要求最好，而是要避免最坏；做投资最难承受的不是忍耐，而是等待；做投资不是要战胜别人，而是要战胜自己，战胜自己的贪婪和欲望；而做教育是为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平，为中华民族的伟大复兴，为两个100年的伟大奋斗目标，为中国式现代化建设不断奋斗。

  2023年没有核酸，2023年幸福平安；我们要感恩我们当年的疫情在整个世界控制得最好，用感恩的心，说感恩的话，做感恩的事，当感恩的人，不仅要永远的理解别人，更要永远的理解别人对我们的不理解：新冠一疫列国慌，乾坤荡，举世慌；唯我中华鼎力扛，核酸免费，疫苗无偿，四海把名扬；放眼全球病肆狂，唯有神州全无恙，幸得亿民设防，进退有序，一驰一张，万古永流芳。我们要感恩祖国的繁荣昌盛，感恩我们也可以赚到水涨船高的钱，朔雪飘飘开雁门，平沙历乱卷蓬根。功名耻计擒生数，直斩楼兰报国恩。中国创业成功的人很多都是低学历的人，而美国创业成功的人往往都是高学历的，在美国不读到博士，连融资都融不到；而在我们国内越读到博士，越不容易获得融资。所以有很多创业的机会，投资的机会，转型的机会，美国没有了，欧洲没有了，日本新加坡没有了，只有我们中国才有这样的机会。但是十五年之内，我们中国很多的企业将会从商业模式的创新，变成科技模式的创新。

  我们优势资本投资了一个企业，叫微盟，是做SaaS软件的，对标的是美国做大的SaaS公司。

  2018年8月6日，微盟科技在香港提交IPO申请和招股书。据在香港交易所提交的文件显示，德意志银行和海通国际为联席保荐人。微盟是微信第三方服务商，为各类商家提供云端商业及数字营销解决方案，是典型的To B企业。微盟基于微信生态并通过SaaS产品，主要为商家提供数字化的精准营销服务。

  作为在业界与有赞齐名的企业，成立四年，微盟已经积累1500家代理商，算上此次上市融资的3.21亿美元，微盟目前融资超过50亿元。市值最高的时候是450亿元左右。现在市值跌下来了，不过瘦死的骆驼比马大，领导者有足够的时间改正任何的错误；即使是麦当劳生产不出更好的汉堡包，也没人能够动摇麦当劳在汉堡包行业的领导地位，因为领先者有足够的时间改正任何的错误；即使沃尔沃生产不出更安全的汽车，也没人能够动摇沃尔沃在安全车行业的领导地位，因为领先者有足够的时间改正任何错误。这就是长期资金市场的折桂效应。

  美国的资本整合餐饮，出现了两个巨头，一个是麦当劳，一个是肯德基；中国的资本整合餐饮也出现了两个巨头，一个是美团，一个是饿了么。在美国整合出来的往往是超级企业，在中国整合出来的往往是超级平台。

  而平台经济靠的是数字化，数字城市，数字乡村，数字停车场，数字消防，数字安防，数字文旅，数字社区等等。在数字化的经济中，目前中国的SaaS使用率仅有15％，但是在欧美等发达国家已经高达75％，单从这一点来说，中国的市场潜力就远高于其他国家。

  微盟目前助力企业把线下销售模式进行数字化，首先要改造渠道结构——F（品牌商）2B（渠道商）2b（导购员）2C（消费者），这是企业数字化里程的第一步。基于此，“全渠道会员运营系统”慢慢的变成了微盟纵深服务零售大客的关键业务布局。

  通过助力客户全量会员业务管理实现价值增长，该产品服务已获得包括NEIWAI内外、SKECHERS斯凯奇、希乐、统一企业、TEKA、JNBY、雀巢、方太等在内众多零售企业的青睐。这一些企业通过微盟提供的智慧零售解决方案，以云店的组织架构、角色账号等组织管理能力建设让业务组织便捷的参与数字化业务运营，解决了品牌、直营业务和加盟业务的数字化升级。

  ·资本利润：做并购（并购雅座，餐饮行业的SaaS；并购海鼎51%的股权，智慧零售；并购向蜜鸟；未来还会并购更多的企业）；

  所以微盟的核心竞争力，除了产品够硬，市场渠道代理商多，微盟的代理商都很赚钱，一个让上游，下游都能够持续性赚钱，比让客户满意还更容易。

  1、聚焦大客，继续领跑。微盟集团将继续加强大客化战略投入，逐步提升大客收入占比，将重点深耕服饰、家居、美妆个护、数码、建材、食品快消六大行业，并在购物百货和商超便利两大创新行业发力。通过商域、私域、公域“三域”打通，实现跨域联营。

  2、开放共赢，打造生态壁垒。微盟将进一步深化生态价值。通过持续丰富品类生态，帮助商家实现更好的经营。同时，微盟将与行业生态伙伴一起，联合打造更具深度的行业解决方案，实现更多垂直行业的渗透。我们将打通线上线下生态销售通路，同时进一步深化PaaS平台能力，实现客户价值与生态伙伴的双向保障。

  3、跨境出海，布局全球市场。通过一站式跨境解决方案、海外多平台流量接入、构建跨境电子商务生态、加码全球服务网络布局，继续践行国际化战略。

  4、TSO全链路经营，助力客户智慧增长。微盟将通过私域人才培育计划、流程标准化和规模化复制、麒麟系统提升运营效能、深化行业实践、打造全域增长模型、扩展私域服务阵地等举措，助力客户智慧增长。

  5、持续加码私域赛道，巩固行业领先位置。通过“企微助手、OneCRM、CDP+MA”私域三件套，分别帮助商家完成客户沟通与触达，客户资产和客户运营，以及客户认知与洞察目标，为商家提供全面、一体化的私域产品解决方案。

  6、多云布局，驱动新增长。除商业云、营销云之外，2021年孵化了销售云产品-销氪，形成更为丰富的云业务布局。销氪主要服务于B2B行业客户，解决其销售管理链路的需求。2021年，销氪取得了较好的市场认可;2022年，销售云将成为新的增长点，将持续拓展更多“B2大C”行业，并通过AI技术提升销售和管理的效率。

  7、7+X，打造新增长飞轮。打造“7+X”增长飞轮，在交易、CRM、企微、CDP、流量、导购、数据七个核心产品基础上，将X交给第三方，通过微盟云市场构建生态，组合更多解决方案交叉销售，最大限度满足商家需求。

  微盟的董事长年纪轻轻，所以少年壮志，裕经纶于管库，人推黼黻之工，乘抚宇于催科，世让文章之焕；只要商业模式做对了，微盟如枯苗得雨，勃然而兴，似鸿毛遇风，飘然而起，不服大丈夫之志；壮岁首登龙虎榜，少年身到凤凰池。

  所有的创业者都应该向微盟董事长学习，“阁下平日尽忧愁,何不平地起高楼,须知少时凌云志，曾许人间第一流。创业者要吃常人吃不了的苦，受常人受不了的委屈，做别人不愿意做的事，洗别人不愿意洗的脚，泡别人不愿意泡的澡，唱别人不愿意唱的歌，喝别人不愿意喝的酒。吃得苦中苦，不过人中人；受得屈中屈，方为人上人。

  我们财中金控辅导了一个企业，叫做安智科技，也是博商管理的一位学员，财中金控持有2.1%的股权。

  1. 安智科技定位校园生活，用人脸识别技术，构建校园万物互联“让孩子校园生活更美好”，为全国中小学提供“物联网+智慧校园一脸通”解决方案。颠覆了原来校园一卡通模式，符合科技发展的趋势。

  2. 投资：已获得腾讯投资、高新创投、上市公司基金、知名投资机构等投资。已经有主流资本进入的企业，更容易获得其他资本的青睐。

  3. 政策：项目符合国家打造数字校园、推进校园新基建的政策引导方向；同时，公司的商业模式契合了国家规范“禁止中小学手机进校园”“为校园生活提供便利服务，以自愿和非盈利原则收取服务性费用”的两大政策。

  4. 商业模式：会员订购。采用免费投建一脸通智慧校园（智能硬件+平台）；再通过精细化的运营服务，为家长提供内容丰富的增值业务，满足家长全方位关注孩子健康成长的需求；以及为校内商户提供便捷支付结算服务，获取收益。从经营产品到经营人群。

  5. 战略合作伙伴：三大运营商、腾讯、支付宝、狄耐克（300884）等上市公司。

  6.安智业务数据：服务4000+中小学校，用户600万+，覆盖全国23个省市，中小学刷脸支付笔数650万笔+/日，消费流水日均5000万左右，是微信支付和支付宝的头部服务商；年收入从2年前2000万，迅速增长到今年2个亿元以上，即使在过疫情期间受到停课停学的影响，也保持着迅速增加。这就是做B端生意的好处。

  7. 发展规划：目前全国中小学阶段学校总量28.5万所，大多数都是传统一卡通模式智慧校园，安智计划在未来三年发展1.5万所刷脸支付学校。这才是真正的智慧校园。

  安智联合全国渠道代理商（大概120家左右），为学校免费投建智慧校园（生活服务），获取运营权。为家长提供内容丰富的平台会员订制服务，满足家长全方位关注孩子健康成长的需求，以及为校内商户提供便捷支付结算服务，获取收益。安智的合伙人，既有主动型的收入，又有被动型的收入；既有一生一次是收益，又有一生一世的收益；既有利益，又有意义，利益能够得到普通的人青睐，意义能够得到高人的青睐。

  所以所有的智慧校园，数字校园的商业模式的核心：如何从一生一次的生意变成一生一世的生意。

  企业如何提高个人的估值：一手提升利润（靠商业模式），一手提升市盈率（靠资本运作）。

  1、卖产品、谈订单赚钱——商品利润；（郑翔洲抖音21个盈利模式书课包里面讲了6个小时，在此不再展开）；

  2、卖机会赚钱——品牌利润；（比如：300个地级市*50万加盟费（城市合伙人）；再比如2800个区和县*10万加盟费（独家）；前提，合伙人既要有主动型的收益，又要有被动型的收益）；

  3、并购——资本利润，可持续利润；（并购别人的利润，并购别人的客户，并购别人的渠道，并购别人的团队和销售冠军；但是只有两种并购长期资金市场会认可：第一种是并购同属性的企业，能够增强垄断，估值一定会提升；第二种并购就是并购产业链的上下游，也能提高估值）；

  4、卖子公司的股权；（比如有50家子公司，母公司控股每家子公司60%股权，假如每家子公司估值2000万，每年卖子公司2%的股权就是40万，卖50家就是2000万）。

  市盈率简单地讲，就是股票的市价与股票的每股税后收益；（或称每股税后利润）的比率。

  2、企业转型；1）小市场转型大市场；2）低利润区转型高利润区；3）转型下游、控制渠道；4）转型上游、控制资源。

  3、转型互联网+、人工智能，人机一体化智能系统，新基建，区块链，元宇宙，数字化的经济等。

  5、优势的核心竞争力（品牌、一生一世的生意、互联网+经营人群、掌控上下游）。

  8、优势的团队构成（市场型团队、研发型团队、线上的团队、资本运营团队）。

  各位企业家，你们一定要做要做战略设计的执行者，沟通平台的构建者，企业文化的传承者，效益管理的承载者，企业变革的推动者，团队力量的凝聚者。

  投资就是投人，投资就是投商业模式；投人就是投天赋，所有企业的成功归根结底都是用人的成功；所有投资的成功，归根结底都是投人的成功。所以我们应该待遇诱人，文化惑人，事业留人，利益获得普通人的支持，意义获得高人的支持。用股权激励诱人，用企业文化留人。六分人才，八分使用，十分待遇。要发得出十分待遇的前提，是你的公司盈利可持续，成长可持续。

  接下来，再给大家介绍一下我们财中金控辅导的益航科技商业模式，一个智慧机场的模式，财中金控投资益航大概3000万左右。他们是做什么的？

  益航科技依托研发的PIPS多模态高精度定位和导航管理系统、AI终端联排快充和能源管理系统、大空间智慧物联技术、AI和多模态数据分析、AI终端并发通信和数据传输系统等五大核心技术，可面向通航机场航站楼、旅客和工作人员、各类智能化设备、客运机场停机坪中车辆提供平台级的智慧化能力，能力包括人员数据管理、高精度室内定位、能源和位置管理、商业化服务等。

  同时为后续的机场候机楼等区域无人驾驶、数字孪生等做好感知能力的基座建设，帮助机场实施全球高水平的智慧升级及“平安和绿色能源管理”。

  益航将在未来3-5年投入30亿左右在全国的机场打造三张网络：1）分布在全国240个机场的、预计超过30万台设备的精准媒体网络，可以清楚了解用户和客户的喜好；2）每天与10个用户交互，每台车超过50人可见，30万台设备打造日活300万人，每年服务6亿以上人次，可产生海量交易的客户和数据网络；3）部署在全国几百个节点城市、服务几十万套智能设备和机器人、无人驾驶车辆等、超过3千万平米的能源供给、行动轨迹和数据系统，组成了碳普惠计量的数字基建网络。

  益航的核心盈利点：就是广告变现；未来能成为机场里更智能的“分众”；我个人建议益航未来要招商广告合伙人，如果全国有300个行业合伙人，每一天都在为益航拉广告，那么这300个网点就非常值钱；

  靠广告变现，靠行业合伙人让企业可持续，靠数字机场让公司更容易获得融资。未来我们财中金控将会持续性为益航赋能。

  接下来给大家伙儿一起来分享新潮传媒的全新模式：创业十年，新潮传媒已成为中国社区梯媒第一；新潮电梯电视，已经覆盖全国1.8亿城市中产人群；80亿的投入，中国梯媒市场格局已发生变化；电梯智能屏，是中国第一大梯媒，2022年，投智能屏的客户数已经是LCD的3.3倍；新潮传媒智投系统，帮助客户省钱一半……

  在近年来的广告行业发展中，电梯广告慢慢的变成了了一种不可忽视的城市传播媒介。特别是智能屏在电梯媒体中占据了霸主的地位，而这背后的原因，除了数量上的非常大的优势，还包括了技术的进步和场景分析的深度挖掘。

  首先要指出的是，智能屏的数量确实在电梯媒体中位居榜首。根据新潮和分众的数据，全国智能屏数量已达到惊人的120万个，其中写字楼智能屏约26万个，社区智能屏达到了100万个。这相比于LCD屏的覆盖率展现了绝对的领导力，现实中LCD在全国的数量约为37万个。这个数量的差异意味着智能屏的广告能够触及到更多的目标消费群体。

  当我们分析电梯广告的技术层面时，智能屏更是表现出了其技术优势。与LCD屏相比，智能屏能够正常的使用大数据对小区进行细致的标签筛选，可以在一定程度上完成单个售卖和精准的效果归因。而LCD屏目前的售卖方式相对原始，通常是套餐售卖，并缺乏有效的数据支持，因此可能会引起较高的广告浪费。

  此外，社区场景对于电梯广告的价值远大于写字楼场景。虽然电梯外LCD屏在写字楼中较为常见，但中国写字楼的总量有限，覆盖的人群只占到总上班族的一小部分。大多数上班族工作在工厂、医院、学校等多样化的环境中，并且他们都有相似点，那就是会回家。住宅社区中的电梯广告覆盖了庞大的城市人口基数，这使得社区中的电梯广告尤为关键。

  尽管如此，不应忽略的是电梯海报依然有其固有价值，覆盖范围广泛，虽然效果不如视频广告亮眼，但仍在市场上占据一席之地。近两年由于经济环境及梯媒行业内的竞争激烈，导致了海报的租金成本上升，影响了其市场表现。然而，随市场自我调节，租金和广告定价达到新的平衡点后，电梯海报有望保持其在市场中的第二把交椅。

  总体来看，智能屏第一，海报第二，LCD第三。你们可以多关注新潮传媒董事长张继学的观点，一针见血，入木三分；言之有物，掷地有声。

  各位，中国真正赚钱的公司是这种高科技公司吗？是网络这一些企业吗？这不是的，这一些企业都是值钱不赚钱。中国真正赚钱的是光明、竹叶青、三棵树、猫王、黄天鹅、智联招聘、剑南春，大卫托帕，云南白药，立白，葵花药业做这些才是赚钱的，只要你在电梯、在高铁站看到打广告的公司，那才是真正赚钱的。

  大消费行业要有核心竞争力，就是第一个要有强大的供应链，农夫山泉它的供应能力特别的强，为什么14个水厂，14个水源地，最终靠的是什么？靠的是物流啊，所以我们在新疆喝到的农夫山泉和在四川喝到的农夫山泉这是不一样的。

  第二个，你看一个赚钱的企业，就看他强大的渠道渗透力。所以说你看看这个农夫山泉有500万的终端啊，他基本上就能做到第一名，你做到100个亿，你至少要有200万的终端，你做到500万的终端，那你才有200亿以上的营业额。

  第三个就是看货找人，还是人找货。新消费品牌都是货找人，精准分发，真正的品牌是人找货，这做品牌；货找人，这叫做推销，营销就是将推销变成多余。从商业的角度来讲，高端的纯净水，大家认为娃哈哈；天然水一定是农夫山泉；这个矿泉水，你都会想到百岁山，因为他在每个消费品领域里面就有一个定位，全世界能够做大的生意都是做B端的生意，都是做小B端的生意，而大消费行业实际上就是做小B端的生意。

  而且这个行业，一旦形成品牌，可以用三流的人才创造一流的业绩；大消费行业家族要接班，也是普通的小孩，也很容易接班；但是高科技行业，风险投资行业的二代，要想接班就很难了，必须要生一个一流的儿子和女儿才能接班。但是大消费品牌，生一个三流的儿子和女儿依然可以接班。

  那么各位企业家，你们该怎么样通过电梯广告投放来塑造产品的独特卖点？提高个人品牌的价值呢？

  第一，关于产品与媒介的契合度问题，若产品本身并不适合在电梯广告中展示，那么再多的广告费用也难以实现品牌的突破。行业分析显示，如学习桌等耐用品由于其低频的购买周期和有限的市场容量，适合更为精细化、针对性的市场策略，而非大规模、高频次的电梯广告轰炸。对那些多次购买率较高、家庭消费品类的品牌，如酒水、食品、服饰等，电梯广告则可以有明显效果地提升品牌曝光率和购买意愿。

  其次，广告内容本身决定了投放效果的70%，一个成功的广告应当具有清晰的卖点，创意吸引，能快速建立品牌形象并促进传播。例如，那些在民众中广为流传，久久不忘的广告语句，正是具备了易于口头传播和共鸣的特质。内容是吸引消费的人注意力，借以传递品牌价值和建立情感联系的重要因素。

  第三，媒介形式的选择对广告效果起着决定性的作用。智能屏恰当地解决了有效人群覆盖率和渗透率的问题。数据分析指出，与电梯LCD及海报媒介相比，智能屏因其更广泛的分布、更高的人流量及更具竞争力的定价，慢慢的变成了品牌成功引爆市场的重要的条件。实际案例中，众多已引爆的品牌都是以智能屏为主导的投放策略。

  在有限的预算下，数量最多，性价比最高的电梯智能屏可提供较好的投资回报率。是最大有可能帮助你的品牌在全国引爆的。

  投放前的策略也至关重要，建议品牌应先在局部城市进行小规模试投，确认有效的引爆模式，再根据初步成功的策略在更广范围内复制扩展。这样的步骤化、数据化的引爆策略能最大限度减少风险，确保高效利用每一分广告费。

  为实现最大的广告效益，行业专家和实例证明了适合产品选择正确的媒介、创作出色的广告内容，以及精准的市场定位和扩展策略的重要性。跟随新潮对广告行业的深度分析，我们也可以更好地理解如何将电梯广告的潜力转化为品牌增长的动力。

  我经常讲，没有一个产品，没有一个技术能养企业一辈子，只有品牌才可以养企业一辈子，那么建品牌的钱从哪里来？第一从利润来，第二从贷款来，第三从融资来，但是企业怎么样才可以获得融资，企业一定盈利可持续，成长可持续。通用电器100年以前是做电灯泡的，而今天通用电气是做飞机发动机的，100年，产品换了几百个，留下来的却是他的品牌。这就是品牌的力量；通过电梯广告投放能吸引消费者，也能吸引代理商，也能吸引潜在股东。

  所以未来新潮传媒的模式，我建议在全国招募区域合伙人，“不当总统，就当广告人”；尤其是传统媒体，纸媒的销售冠军，能加入新潮传媒合作；各行各业的销售冠军也能加入新潮传媒，所有的企业家大多数都是先从销售做起，做到某些特定的程度可以转型为企业家。

  各位企业家，你们还要学习新潮传媒董事长张继学一样如何融资80亿以上，要靠你的说服力，洞察力，比投资人还专业的判断力；所谓第发丹墀，鸿笔奏三千之绩，大展宏图，鳌头冠五百之仙也，志有为也。要想像新潮传媒一样做强做大，拼的还是管理——你的企业要做好八大组织体系：

  1、绩效考核体系（工资+提成+KPI考核+奖金+母公司股份+子公司股份）；

  5、人力资源规划体系（员工职业生涯规划，愿景组合，利益+意义，猎头模式）；

  所以各位企业家，我们肯定要多学习知识，提升智慧：知识是创新，智慧是纠错；知识是学习来的，智慧是顿悟来的；知识是懂得如何前进，智慧是懂得如何后退；知识是懂得如何拿得起，智慧是懂得如何放得下；知识是懂得如何成就自己，智慧是懂得如何成就别人；知识是懂得如何成就一时，智慧是懂得如何成就一世；知识是教你怎么赚钱；智慧是教你怎么值钱；知识是教你做一生一次的生意，智慧是教你做一生一世的生意；知识是格物、致知、诚心、正意，智慧是修身、齐家、治国、而后平天下；没有知识走不动，没有智慧走不远；没有利益走不动，毫无意义走不远；没有商业模式走不动，没有资本运营走不远。

  所以我们要方圆有度，刚柔并济，进退裕如，大事要方，小事要圆，对己要方，对人要圆；做商业模式要方，做管理模式要圆；企业对内要方，企业对外要圆。方是做人的脊梁，圆是处事的锦囊。

  任何一个连锁企业用这八个版本的模式将它做强做大，绝大多数的商业模式专家只懂得1.0版本，我们要做的是8.0版本，全部把它做完，到达最后，竞争是竞争生态，未来企业的竞争将不再是德鲁克讲的商业模式的竞争，而是一个公司参与组建了一条产业价值链和另一个公司参与组建了另一条产业价值链的竞争，成败与否，不在于一个企业是否健康，而在于一条产业链是否健康：

  1.0版本，众筹众包众销众创的模式（母公司51%+加盟商29%+客户20%）；

  1.0版本就是众筹、众包、众销、众创的模式，再加上母子公司换股。比如深圳金戈戈某某鸡连锁企业：

  1.1 （加法）开业前，加盟商出资100% （找甩手掌柜，公司配置店长）。

  1.2 六个月后，经营好的门店，店长出资20%转老股，片区管理者出资5%转老股，开放20%股权给20个股东会员（社区居民，每人约5000元，股东会员享受6折产品购买）转老股。假设：一个店投资50万，开业加盟商投资50万；6个月后，店长出资20%-10万，片区管理者出资5%-2.5万，会员股东出资20%-10万；则加盟商收回22.5万，占股55%。

  1.3 建立师徒制，每个店长每年要输出要带2名徒弟，未来师傅可以在徒弟店享受5-10%的股权以及利润分配。

  2.1每个城市成立一家子公司，每个子公司开20-30家店。10个子公司就是200-300家店。100个子公司就是2000-3000家店； 2.2 子公司开放30%股权，给区域团队？ 2.3.母子公司换股（假如子公司营销额5000万，子公司就估值5000万。 团队持有30%的股权，就是1500万的股份。 用母公司1500万股份交换子公司30%的股权）。

  3.1 开放10%以内股权，以X亿估值面向加盟商和供应商融资（打八折，加盟商：一份20万，融资100人，资产金额来源即开业6个月后的加盟款回收；供应商一份100万融资5-10家，股东人数不超过49人）。

  加盟店由公司统一建店，寻找有创业意愿的筹建负责人A，成立新公司X公司，去掉公司筹建部。公司占X公司20%股权，A占80%，负责为门店提供整体筹建解决方案。

  2.0版本的连锁模式：羊毛出在猪身上，狗来买单，让我们消费者不花一分钱，每一年享受2000块钱的产品和服务，你可以立刻超越竞争对手。

  各位，当我们去麦当劳，去肯德基吃了饭，你要不要发票的？没有，没有发票他怎么上市的？做无票收入确认。商业模式里面有一句话叫做将看得见的利益将它分出去，赚看不见的钱，这个看不见的钱是怎样的钱？股权增值的钱。要想与众不同，脱颖而出，鹤立鸡群，只需要做三件事情，第一个产品和竞争对手差异化，第二个大量让利给经销商，第三个靠股权增值赚钱。

  像我辅导的一位学员的企业家单卫钧，沪上阿姨的董事长，目前已经突破7000+家门店；年销售额8亿杯；接近1个亿的私域会员；已经获得4个亿融资。

  第一笔：加盟费3.98万，分期付款，QSC达标可以抵扣原物料（Q品质，S服务，C卫生）；

  沪上阿姨凭什么能够得到4个亿的融资：1）产品符合资本的要求；2）模式符合资本的要求；3）二店率高；4）加盟商都有被动型收益；5）人效，坪效数一数二；6）夫妻做过LP；7）绝大多数店18个月回本；8）董事长是懂得资本运营的商业模式专家。

  这一个模式就是蚂蚁金服模式、可口可乐、海尔集团，公牛插座，公牛插座就是做插座行业里面的“蚂蚁金服模式”，公牛插座的老板的老婆先借款给经销商贷款卖插座，结果发现贷款赚的钱比卖插座赚的钱还多，干脆组建插座行业里面的蚂蚁金服。4.0版本要想完成，挖一个银行的行长就可以了，年薪50万，这个模式就完成了。企业的竞争就是我们要通过人才来变现。人力资源战略要符合资本的战略。

  比如自己出资15%左右，和国有企业组建合资公司（国有企业出资15%），借银行70%-90%的钱（前提要拿到牌照），借款给经销商，借款给供应商。未来任何一个连锁企业都可以打造自己行业的“蚂蚁金服模式”：为经销商贷款卖货，为供应商贷款生产。（银行想做，应该做，但做不了的事情，能够最终靠金融供应链完成。）

  像我们辅导的一个企业叫马路边边，杨国福麻辣烫是麻辣烫里面的第一名，马路边边是串串里面的第一名，马路边边一年的营业额五个亿，马路边边1300家经销商的营业额（GMV）加起来一年30个亿，经销商的营业额不是自己的营业额，我把产品卖给经销商，经销商卖给消费者，但是我的营业额只有五个亿，那怎么办？我们的建议是：融资收购赚钱的经销商51%的股份（个体户转为有限责任公司），那么收购的钱从哪里来？1/3的钱向经销商融资，1/3的钱向当地国有企业融资，1/3的钱由我们风险投资来投资，然后融资收购赚钱的经销商的营业额，收购完了以后，营业额不增加，员工数不增加，营业额从五个亿马上变十个亿，那公司估值就会非常的高，就是把经销商变员工，把经销商变成分公司的总经理这种模式（把劳务合同变为劳动合同，符合券商的要求，规避关联交易）。

  5、再用2000万建渠道。（收购的钱通过融资来），如果我今天再给匹克设计资本模式，我会设计为：向经销商融资三分之一的钱，向当地非公有制企业家融资三分之一的钱，向风险投资融资三分之一钱来做并购。但是要规避关联交易（把经销商变成员工，发三险一金）。

  如果我今天重新给匹克设计商业模式：我会为他打造云连锁，在短视频上面招募3000个代理商，媒体直播八个小时，而不是招募线下店。线下店太难回本了，但是线版本连锁加并购基金的模式。

  比如瑞幸咖啡模式，最好的融资不是去融资，而是去募资，瑞幸咖啡做了一个某某资本募资，他为什么能够募到资啊？因为他用的是联想的团队，用左手的私募股权基金募资，募资的钱投资右手。

  7.0版本，任何一个企业要打造自己的资本运作平台，资产运作平台，资金运作平台。

  各位，格力电器是国有企业还是民营企业？国有企业！董明珠团队以国有企业的身份和高瓴资本组建合资的GP，最后靠股权增值赚钱。所以说董明珠现在的身价有多少，我们算了一下，60-80个亿左右，董明珠的身价能够达到80多个亿，合法又合规。这个是股权激励的最高境界，是用私募股权基金来做股权激励，格力为何需要去找高瓴资本，因为高瓴资本才融得到资，所以说8.0版本，才是整个连锁行业里面的核心竞争力。

  300个地级市（城市合资子公司），或30个省（省级合资子公司），母公司控制。

  品类的子公司九毛九和小米做的最好。假设某某集团旗下100个子公司，一个子公司一个品牌，一个品牌一个团队，自己去融资，自己去找产品，自己通过我的渠道，我的资源去卖，那么这个集团15年之内将会有30家上市公司。你们看看雷军没事就上市一家，15年之内，雷军将会有15家上市公司。各位，李嘉诚，今天有24家上市公司，一家在新加坡，一家在加拿大，22家在中国香港，亚洲首富是怎么炼成的？22家上市公司。

  1）和上市公司组建合资公司，为资本方找到退出的渠道；2）和国有平台组建合资公司，为经销商卖货，为生产厂商生产，你就超过竞争对手；3）和MCN机构组建合资公司，帮经销商获客，很多人做抖音，为什么做不起来，花三四十万元也依然做不起来，你要跟MCN组建合资公司，然后给员工发工资，谁给谁发工资，他这样的形式才做得起；4）和私募股权基金组建一个合资公司，所以说各位未来拼的不是你的公司有多强，而是你旗下的子公司有多少。

  所以我讲课就是一个入口，理念上的改变，机制上的创新，资金上的引入，最后孵化一大批企业去上市，资本运营就是教你如何空手套白狼，如果你的企业不能轻松的获得融资，看多以后，你会发现遍地是黄金，你天天都在选择怎么放弃机会，而不是怎么去寻找机会。

  要有“铺石以开大道”的气度，有“笔路以启山林”的责任，有“功成必定有我”的精神；

  现在给大家一起分析一下我们优势资本投资的1919酒类直供，最近推出了1919吃喝模式：

  1919是阿里巴巴投资20亿的企业，阿里巴巴也是1919 的第二大股东；最近推出一个全新模式，可以定位为“酒水行业的美团模式”或者“酒水行业的瑞幸模式”。

  ⼗年来，1919⼀直致⼒于餐酒融合，不论是快喝送酒到餐厅的即饮消费，还是渠道经销商向餐厅⽇常供货，都显示出餐厅场景的巨⼤潜⼒。2023年，1919再次聚焦餐饮场景，以⼀种新的“虚拟交易、实物交付”的⽅式多重链接，打通消费场景，将1919的用户导给餐厅，将自带酒水的生意还给餐厅，将酒水的利润分给餐厅，打造新型的餐酒融合本地生活平台。

  针对餐厅很迫切的“引流、获客”需求，1919从新时期消费者“价格敏感型”的特点切入，推出“1919吃喝卡”。消费者进入“1919吃喝玩乐”APP或者小程序，点击“吃喝卡”充值酒券，即可免费获得餐券。据悉，为快速拓展市场，截至今年年底，1919吃喝卡直接将福利力度拉满，“充500送500”、“充1000送1000”等等，这就是我经常讲到的“买一送一”的模式。送的这样的一个东西一定是高毛利的。这一个模式成功的前提是“低毛利的产品和高毛利的产品相结合”。

  1919是全球最大的酒水供应链平台，除自有酒类品牌外，还与全球名酒厂商建立深度合作，其供应链覆盖全球，涵盖白酒、红酒、啤酒、洋酒等全品类产品，有3万+sku，代理超1000个国内外知名品牌，并有2000+经销商在1919平台上销售商品。强大的供应链系统可以帮助餐厅一站式采购全球酒水，而且全部正品直供、低价平价进货，既能满足那群消费的人多样化需求，又能帮餐厅控制成本、提升利润。

  考拉兔一路有你，做的景区的智慧互动短视频平台，简单来说是，游客来景区来游玩，扫一下自己的脸之后，他在景区里面游玩的几个小时短视频，照片合集，6秒钟就成生成，先预览，满意再花钱来购买，可下载，也可一键分享到各个社交平台。

  为什么有这么多游客购买呢？因为出来玩都喜欢拍照，拍视频，打卡，分享等，就有问题出现了，在记录出游精彩瞬间的时候，会出现难题，比如漂流，攀岩，过山车，骑马，高空秋千，蹦极，滑锁，水上吊桥，等项目，首先是无法拍摄，拍摄难度大，角度也拍不好，拍摄风险大，懒得拍等，其次是花时间剪辑太耗费时间精力，白天玩晚上剪，很累。

  我们就是在不同景区，合适点位布置安装智能摄像机，进行AI人脸识别拍摄，有了视频以后，云端进行自动剪辑，有片头片尾，各种模板，六秒就能合成出片，能轻松实现多风格的个人专属短视频、照片。同时通过抓拍技术，角度更为丰富，视频更加多样，比如有全景拍，过程拍，特写拍，更牛的是还有航拍镜头，游玩后只需要付相当于几瓶矿泉水的钱，游客玩后只需要低价付费，就能够得到高质量的照片，短视频锦集。

  尤其是在逆境中的创业者，负债累累的企业家；不要气馁，不要灰心，等待时机；找策略，找方法，找贵人，找时机；

  这是一家做电梯的供应商，我之前经常讲，高频刚需的产品客单价要低，像鸡鸭鱼肉油盐茶米；低频低需的客单价要高，像家具、木门、门窗、洗衣机、冰箱、汽车、电梯等。作为一家全生命周期的电梯、扶梯部件供应商，就是一个低频的产品，和阳集团自成立以来始终深耕电梯、扶梯部件产业，以科学技术创新为核心。作为一个研发型的公司，而不是作为模式型的公司，和阳公司研发成员占公司总人数约8%，核心团队由电梯领域资深专家组成。其中硕士、博士以上学历占比10%左右。大多数高科技公司的员工50%以上都是做研发的，而老板是公司的做大的推销员，而且是唯一 的推销员，但是依然不影响他们上市。

  大家绝对不能迷信什么轻资产模式。轻资产模式在融资的时候有用，但真正上市的时候，还是需要有一部分重资产的。这些年我们得知在国内做投资的人95%不懂做上市，做国内做上市的人95%不懂做投资，其实投资和上市隔行如隔山。从投资的角度，和阳做传统企业上市是有必要进行产业链延伸的，从上市的角度，和阳上游生产基地完善，肯定是会加加分的。

  2023年，公司Pre-IPO融资工作已圆满完成。鉴于和阳公司发展规模大、行业内地位较高、业务发展迅速、IPO上市成功率较高等多方面因素，公司深受投资者青睐，经过公司综合筛选，引进了中金兴企等优质的投资机构，融资工作的顺利完成优化了公司的股权结构，提高了长期资金市场认同度及资源整合能力，为公司IPO申报成功奠定了良好的基础。

  公司于2014年创建于上海，面向企业客户及零售消费的人提供优质包装饮用水。历经8年本土市场深耕，截止2021年底，公司已形约60万桶水/年的销售规模，兼具TO C及TO B业务运营服务能力，与依云、农夫山泉、昆仑山、雀巢、冰露等二十余个知名饮用水品牌形成稳定代理合作，积累了丰富的供应链运营管理经验和和成熟的管理能力。面对千亿市场规模，云沛泉做桶装水行业的“国美苏宁模式”。

  一：云沛泉与四大头部，雀巢，农夫，冰露，娃哈哈，饮用水品牌定位的差异，云沛泉品牌定位立志做饮用水中渠道品牌；

  1）产业资本化—资本领航产业和招商引资：以资本整合金融、科技、人才和土地等产业要素；实现专业化运营、各方利益倍增和共赢和可持续增长产业资本价值；资本是工业社会产业高质量发展最伟大的整合力量。

  1）如何以资本推动传统产业的转型、升级和产业整合，批量打造更多、更强、更大上市公司和地方产业龙头，推动产业治理。

  1）存量产业整体解决方案：传统产业转型、升级和产业整合，实现新旧动能转换；如果一个城市GDP是8000亿，提升10%就是800亿。

  创造一家年产销超“50亿元”、年创净利超“10亿元”、公司市值超“300亿元”的“专精特新”小巨人高科技上市集团公司。

  以引促投，以投促产。赣州发投通过设立专项定增基金参与行业龙头上市公司定增，推动上市公司募投项目落地赣州。充分的利用定增锁定期短、退出路径方便快捷等优势，提高产业基金资金使用效率，打开产业基金产业培育和投资收益‘三赢’局面：

  2022年9月27日，优势资本旗下优势福德基金和诺延资本管理的福州新区产业基金合作投资的恒美光电股份有限公司旗下恒美偏光片智造工厂在福州市福米恒美产业园正式投产，标志着光电材料的最核心组件“偏光片”正式有了福建产。恒美偏光片项目总投资42亿元，建设有全球最先进的两条2600mm超宽幅偏光片产线吋的交互显屏使用，是目前全球单体最大、宽幅最宽、良率最高的偏光片工厂，年产能可达9000万平方米，预估年产值可达58亿元。

  3、大型企业家商学院论坛招商：《商界评论》与长江商学院等国内23家大型企业家商学院合作论坛模式招商；

  5、上市公司（独角兽）子公司进行招商；一个市值50亿的上市公司有时候可以为地方政府招商引资500亿。

  7、通过大宗贸易，改变地方政府信用等级（从AA变为AA+，或AA+变为AAA），从而获得融资（发债），然后再以资招商。

  8、为地方政府建立第三方金融服务平台做招商：泉州、菏泽、莱芜等地的上市促进中心；

  任何一个企业，到了最后可以用“乾卦”来参考企业的发展，那么看看你的企业处于哪个阶段？

  “小隐隐于野，中隐隐于市，大隐隐于朝”。小隐闭门，中隐闭嘴，大隐闭心。这叫稻子熟了，也就低头了。物朴乃存，器工乃损，人低为王，地低为海。所以各位创业者要坚忍不拔，学习知识，提升智慧，等待时机，就要懂得等待，等待时机，人生最难承受的不是忍耐，而是等待。

  温酒斩华雄，三英战吕布，武松打虎，鲁智深倒拔垂杨柳，张琦老师在2022年五一节一战成名，这叫见龙在田。

  永远战战兢兢，永远如履薄冰；高筑墙，广积粮，缓称王。咬定青山不放松,立根原在破岩中。千磨万击还坚劲,任尔东西南北风。

  推陈出新，吐故纳新，破旧立新；模式的创新=复制+改良。领先两步成为先烈，领先一步成为先驱，领先半步才能成功，这个度特别的重要，这个度就是20%的渗透率。

  创业者在这一段时期，很重要，一旦跃成功，就成王成凤，横琴而歌解愠，游刃而赋烹鲜。没有跃过去，就只有原地踏步。

  龙能大能小，能升能隐；大则兴云吐雾，小则隐介藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。方今春龙乘时变化，犹人得志而纵横四海，席卷八荒。

  公司上市了，取得了阶段性成就，这样一个时间段就是飞龙在天，第发丹墀，鸿笔奏三千之绩，上市敲钟，鳌头冠五百之仙也，不负大丈夫之志。

  人生的经验告诉我们：不要做损人利己的人，更不要做损人不利己的人，损人利己是小人，损人不利己是小人的平方。

  人生是一个车站，进来了，出去了；昨天，是一道风景，看见了，模糊了；时间是一个过客，记住了，遗忘了；生活是一个漏斗，得到了，失去了；情谊是一桌宴席，热了，冷了；迷惘是一种态度，放纵了，收敛了；生命是一种坦然，也哭了，也笑了。